Os conceitos de pipeline (funil de vendas) e forecast (previsão de vendas) são fundamentais para as empresas planejarem suas ações de vendas. A junção dessas duas estratégias, quando bem gerenciadas, auxiliam na tomada de decisão sobre o quanto investir e como programar o futuro do negócio.
Mas, antes de aplicar o pipeline e o forecast em seu planejamento comercial, é preciso entender a função de cada uma dessas ferramentas e saber como usufruir o melhor que a união delas pode oferecer a sua companhia.
Conheça o pipeline
O pipeline se refere a duração de um ciclo de vendas, que pode ser de curto, médio ou longo prazo. Essa gestão estratégica inclui informações – oportunidades – desde o planejamento e prospecção até a conclusão da venda. O principal objetivo do pipeline é ajudar o vendedor a gerenciar suas oportunidades de negócio, tendo uma visão de cada estágio do funil de vendas, sempre atualizado com informações importantes obtidas durante suas interações com o cliente.
Entenda o forecast
O forecast é a previsão da demanda futura, ou seja, quanto e quando a empresa deverá produzir e comprar para atender os pedidos e expectativas de vendas. Para que esse planejamento seja efetivo, é preciso conhecer amplamente o andamento dos negócios da empresa, desde os fornecedores até os clientes. Além disso, é necessário estar atento a outros fatores externos que possam afetar as suas vendas, como questões políticas e econômicas.
Vendedores em ação!
Em muitas empresas, a gestão do pipeline e do forecast é realizada com base nas experiências dos próprios vendedores e gestores. Eles são os responsáveis por fornecer os dados que compõem esse planejamento, como o valor estimado da compra, o orçamento do comprador, a falta de concorrentes ou a fase atual do processo de vendas.
Este método vem sendo utilizado há algum tempo pelas corporações e já obteve bastante sucesso. No entanto, apesar de envolver diretamente os vendedores, esse planejamento manual pode trazer algumas falhas, pois não trabalha com o máximo de informações que poderia, se comparado a algo mais automatizado.
Na gestão realizada pelos vendedores, é possível incluir todas as previsões de venda no pipeline, mesmo aquelas que estão bem distantes de se tornarem concretas. No entanto, o mesmo não pode ser feito com o forecast, pois os leads que já estão próximos de se tornarem verdade, que possuem indícios concretos de que se converterão em venda, acabam entrando nas previsões dos vendedores e dos gestores.
Como otimizar a gestão de pipelines e forecasts em sua empresa?
Atualmente, as empresas têm a sua disposição meios mais assertivos para a gestão dos pipelines e forecasts, como o business intelligence (BI), que ajuda a tornar as previsões de vendas muito mais precisas a partir da gestão inteligente das informações.
Ao implementar o BI em sua estratégia, a empresa pode passar a interpretar os dados que possui sobre os clientes, o mercado e o próprio histórico da corporação com muito mais precisão e agilidade.
Diferentemente do modo tradicional, o BI possibilita que os vendedores coletem e insiram os dados sobre a venda diretamente no sistema automatizado. A partir daí, esses dados serão cruzados com outros que envolvem o histórico de vendas da própria empresa, o histórico de compras do comprador, a situação do mercado, entre outros pontos.
Em instantes, é possível ter uma visão geral do planejamento e execução de vendas, bem como um panorama atualizado do mercado, por meio dos relatórios gerados pelas plataformas de BI.
Outro ponto interessante em unir os pipelines e forecasts na estratégia de BI é que se torna possível verificar quantos leads, em média, serão necessários para bater a meta de vendas da corporação, sendo possível criar metas muito mais realistas, sabendo com mais exatidão quantos potenciais clientes os vendedores terão que abordar para atingir os objetivos da companhia.
Sua empresa já utiliza o planejamento de vendas com o pipeline e forecast? Se sim, conte a sua experiência nos comentários. Para continuar por dentro das novidades de gestão de vendas, acompanhe o nosso blog!
