Esse novo conceito vem sendo discutido cada vez mais pelas equipes comerciais e de vendas, no Brasil e no mundo.
Criada por Ian Stewart, matemático francês, e Jack Cohen, biólogo inglês, no livro “Figments of Reality”, a Exteligência se refere a todo capital cultural disponível para acessarmos, seja por meio de livros, vídeos, pesquisas, conexões, entre outros. Já a inteligência, segundo os autores, está relacionada aos conhecimentos e processos cognitivos dentro do cérebro. Unidas, a Exteligência e a inteligência se completam e podem ser um grande diferencial para o sucesso dos seus negócios.
Atualmente, explorar a Exteligência, indo em busca das informações relevantes que geram insights, se tornou uma vantagem competitiva no mundo empresarial. Hoje, já não basta dominar as características do seu produto ou serviço, é preciso conhecer a fundo o seu mercado, a concorrência e, principalmente, o seu consumidor.
Muitos hábitos e comportamentos dos clientes, que interferem diretamente no processo de venda-compra, estão mudando e estar atento a essas alterações já é um grande diferencial para as empresas que buscam impulsionar suas vendas.
Promover a Exteligência nas ações comerciais não é algo difícil, porém requer muita dedicação. Estamos na era da informação, qualquer dado sobre empresas e clientes está à disposição dos profissionais de todas as áreas, no entanto, é preciso enxergar essa informação como uma oportunidade.
Segundo Walter Longo, um dos maiores especialistas em Comunicação e Inovação do país, a Exteligência não se refere a busca por algo que já foi definido para se achar, mas, sim, a definição de um território desconhecido para desbravar, que pode levar a descobertas interessantíssimas.
Ainda de acordo com Walter, para trabalhar a Exteligência como estratégia é preciso ter uma visão gestáltica e nexialista. “Devemos buscar informações gerais e não apenas focadas. Quanto mais abrangente for essa busca, mais vamos tropeçar em insights. Devemos ter cabeça aberta e atenta ao novo”, pondera Longo.
E você, se interessou pela Exteligência e quer aplicar todos os seus benefícios nas estratégias de vendas de sua equipe? Então, confira algumas dicas que te ajudarão a alinhar esse conceito ao dia a dia do seu negócio.
A fome pelo saber que gera vendas
Para Walter, buscar informação é como procurar comida, acha primeiro quem tem mais fome. Por isso, é importante que o profissional de vendas tenha atitude e se mantenha como um pesquisador e examinador de informações.
Caso o vendedor esteja, por exemplo, realizando uma negociação com uma empresa de fast-food, é importante saber o histórico dessa organização, sua visão, missão, qual a participação da empresa neste segmento, as aspirações para o futuro, entre outras informações. Esses dados podem ajudar a criar o nexo para o vendedor conseguir convencer o cliente que o seu produto ou serviço é importante para a empresa dele.
Dominar o assunto do seu futuro cliente é estar preparado para a batalha do mundo dos negócios. Com argumentos embasados, coerentes e interessantes, o vendedor conseguirá se destacar no indispensável processo de persuasão.
Mudanças? Não é preciso temê-las!
Profissionais de vendas devem produzir mudanças e não reagir a elas. A Exteligência no processo de vendas o capacita para fazer a gestão do seu conhecimento. Deste modo, é importante estimular o cérebro a buscar informações externas e a fazer a reflexão internamente para, assim, produzir compreensões que ajudarão no trabalho de vendas.
Quando o profissional da área comercial não está atento às informações e tendências que resultarão em mudanças, ele será surpreendido por essas alterações e, muitas vezes, se reposicionar no mercado para atender a essas mudanças demanda tempo e recursos. Por isso, principalmente em períodos de crise, as empresas que alcançarão os melhores resultados serão aquelas que utilizarão a Exteligência em seu processo de vendas, se antecipando as mudanças e indo de encontro com o que seus clientes esperam.
Dê espaço para a Exteligência
Tudo possui uma conexão e um sentido. Por isso, é importante que os profissionais de vendas tenham momentos para reflexões e conclusões, afim de compreender como o seu produto ou serviço poderá gerar experiências positivas ao seu cliente. Outra maneira da equipe alinhar a Exteligência com as demais estratégias do dia a dia, é destinando um tempo para buscar inspirações.
De acordo com Walter, “o objetivo final do processo de busca não é saber e sim ter ideias. Não é conhecimento, é inspiração. A busca estimula a criação de novas ideias, a epifania de soluções inovadoras. ”
