Empresas B2B possuem algumas peculiaridades que não são vistas nas vendas B2C, como volume de vendas menor e valores mais expressivos; ciclo de vendas mais longo, porém mais sustentável ao longo do tempo; foco na geração de valor ao invés do encantamento; entre outras. Essas características exigem da equipe de vendas uma postura diferenciada, baseada nas reais necessidades dos clientes e no conhecimento sobre o mercado, a concorrência e os benefícios que uma solução pode trazer para gerar mais negócios.
Como ferramenta de suporte à gestão, o CRM traz muitos benefícios para empresas B2B e pode transformar sua relação com seus clientes em algo muito mais proveitoso para ambos. Quer saber como? Acompanhe nosso post!
Para que uma empresa B2B atinja seus objetivos, ela necessita de ferramentas adequadas de suporte, como o CRM (Customer Relationship Management), auxiliando a compreender melhor o comportamento do cliente, suas necessidades e o papel da companhia em trazer soluções que atendam às expectativas do seu público-alvo.
Como falamos inicialmente, o ciclo de vendas de empresas B2B é maior porque exige uma tomada de decisão mais difícil, o que pode ser acelerado com o conhecimento aprofundado sobre o cliente e uma nutrição de leads adequada, educando-os sobre a melhor forma de solucionar um problema ou necessidade iminente.
Os clientes estão cada dia mais informados e exigentes em relação a produtos e serviços, o que exige das empresas B2B uma postura mais profissional e atenta ao mercado. Com o CRM é possível concentrar uma gama enorme de informações sobre os clientes atuais e prospects, criando o ambiente ideal para extrair insights para vendas mais eficazes e personalizadas.
A automação de processos é uma das vantagens do CRM e deve ser aproveitada para que a equipe de vendas fique concentrada no que realmente importa: estratégias de vendas e relacionamento com o cliente. Com tecnologia e pessoas trabalhando juntas, você pode otimizar processos, fazer a produtividade crescer e os resultados aparecerem mais rapidamente.
A comunicação é um dos principais problemas enfrentados pelas empresas, em especial quando informações importantes são perdidas no processo de vendas. Com o auxílio do CRM isso não acontece, pois todas as informações são concentradas na ferramenta e ficam disponíveis para todos, alimentando toda a empresa com dados relevantes sobre os clientes e as negociações.
Mais importante do que conquistar um novo cliente é conquistar o mesmo cliente a cada dia, o que se torna mais fácil com uma gestão de contas organizada e focada na satisfação do cliente. Através do CRM é possível gerir contratos, solicitar feedbacks e manter um relacionamento mais próximo, criando vínculos de fidelização e engajamento.
O pós-venda também é essencial para que o cliente se sinta satisfeito com a solução contratada, portanto, utilize o CRM para realizar a implementação da solução com qualidade, oferecendo todo o suporte neste momento de transição. Informe o cronograma de implantação, crie tutoriais, personalize materiais e ofereça treinamentos que estejam dentro do perfil do seu cliente.
Para que o cliente se torne fiel e continue buscando sua empresa para outras negociações, é importante que ele tenha uma experiência positiva com a compra de um produto ou solução. Neste caso, o CRM pode auxiliar na qualidade e eficiência do atendimento da sua equipe de vendas, que vai demonstrar conhecimento sobre o cliente e o problema enfrentado, identificar a solução mais adequada e prestar um suporte de excelência durante todo o processo de vendas.
O CRM da sua empresa cumpre com essas funções? Ainda tem dúvidas sobre como adotar um no seu time de vendas? Entre em contato conosco ou deixe aqui o seu comentário!
