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Como criar personas para sua estratégia de marketing de conteúdo?

· Marketing,Mídias Sociais

Para começar uma estratégia de inbound marketing ou marketing de conteúdo, deve-se iniciar aprendendo como criar personas. Veja, as estratégias utilizadas têm como fundamento fornecer conteúdo interessante e útil para os potenciais clientes, àqueles que podem vir a trazer rentabilidade para a empresa. Agora, diga-me: como produzir um conteúdo interessante sem saber com quem estará se comunicando?

Criar as personas deve ser o primeiro passo de quem vai trabalhar com marketing de conteúdo. Mas cuidado, pois criar da forma errada pode ser prejudicial para o seu negócio! Quer garantir a persona certa? Então aprenda tudo sobre personas e como criá-las neste post.

O que são personas?

De forma bem prática, a persona ou “Buyer Persona” é um personagem fictício que contempla as características psicológicas e físicas do consumidor ideal para a sua empresa. Embora a persona seja um ser fictício, as características precisam corresponder à realidade. A persona pode ser homem ou mulher, ter idade diferente, inclusive, ser mais de uma persona. Na maioria das vezes, as empresas desenvolvem mais de uma persona, já que o cliente ideal se configura de formas diversas.

Como criar personas corretamente ajuda na estratégia de marketing de conteúdo?

marketing de conteúdo é efetivo quando se oferece um conteúdo interessante para o público-alvo certo. Estratégias de marketing que não levam em consideração a persona, abordando de forma ampla e geral (todos os públicos), tendem a ser menos efetivas, ter um custo por cliente maior e engajar menos visitantes. Isso acontece por uma razão óbvia: do que adianta atrair milhares de pessoas que não vão comprar seu produto? O que você prefere: 1000 visitantes que não tenham o intuito de comprar o seu produto ou 200 que realmente estarão interessados? É justamente por isso que você deve criar a persona.

A criação das personas irá permitir ao marketer desenvolver conteúdos atrativos para um público específico e interessante para o negócio (potenciais compradores). Ao mesmo tempo, entender como eles pensam, motivos que os levam a buscar o produto, possíveis objeções de compra e como trabalhá-las com o conteúdo, linguagem mais efetiva a ser utilizada, meios comunicativos eficientes e até mesmo Calls To Action que convertam com maior frequência.

Como definir a persona do seu negócio?

As personas são criadas através de perguntas. Isto mesmo, perguntas! As quais, quando respondidas, irão lhe trazer as informações desejadas. Por exemplo: “qual é a idade do meu público alvo?”; “quem compra mais, homens ou mulheres?”; “classe econômica alta ou baixa?”; “em quais regiões demográficas se concentram?”

Outro ponto básico a se observar diz respeito ao consumidor do seu negócio, é B2B ou B2C. Essa observação é a primeira a se fazer, pois a forma, de criação e foco de perguntas a serem seguidas é diferente para cada modalidade.

B2B ou Business-to-Business se trata de uma relação de venda entre empresas, ou seja, o objetivo é comercializar produtos ou serviços para empresas. Já o B2C ou Business-to-Consumer, se trata de vendas voltadas para consumidores finais.

Como criar as personas do B2B

Normalmente, criar a persona do B2B é menos trabalhoso, justamente porque não é uma pessoa e sim uma empresa. Neste caso, ao invés de levar em consideração as dezenas de fatores psicológicos e fisiológicos, observa-se a conexão entre o trabalho e a marca, em outras palavras, em que as mudanças podem impactar no negócio.

Podemos citar como exemplos as seguintes perguntas:

  • Qual é o objetivo da empresa?

  • O que pode ser feito para alcançar o objetivo?

  • Quais são os impedimentos e aceleradores para atingir o objetivo?

  • Onde buscam informações ou assessoria quando estão com dificuldades?

  • Quais tipos de experiências já tiveram na compra de produtos?

  • O que levam em consideração para decidir comprar ou não?

  • O que pode levar a aquisição do produto se tornar desnecessária? E necessária?

Perceba que as perguntas têm relação com os resultados da empresa ao invés de juízos de valor da pessoa. Essas questões costumam ser suficientes para criar as personas do B2B, mas nada impede de você formular outras relacionadas, inclusive, é aconselhável, já que existem peculiaridades em cada segmento de atuação. Além de, quanto mais complexa, específica e completa forem as personas, maior será a quantidade de informações que podem ser utilizadas no marketing de conteúdo.

Como criar personas em negócios B2C

Quando se trabalha com B2C, você deixa de levar em consideração a relação direta do consumidor com o seu produto (o que pode faze por ele), mas sim atributos psicológicos e fisiológicos.

Veja, entre 85% a 95% das compras realizadas pelos consumidores acontecem no inconsciente, ou seja, o “consciente” apenas cria formas de justificar a compra/desejo já decidido. Fácil perceber o porquê conhecer as necessidades, angústias, desejos podem facilitar na criação de conteúdos interessantes e que realmente convertam visitantes em clientes.

Dividimos a criação de personas em categorias para ficar mais simples e didático de caracterizá-las, e claro, evitar erros!

  • Características físicas: homem ou mulher? Idade? Aparência (principalmente em segmentos como emagrecimento, roupas e etc).

  • Finanças: nesta categoria, avalie a relação do consumidor com o seu dinheiro e impulso de compra. Possui dívidas? Qual é a renda média? O que leva em consideração no momento de decidir fazer a compra e gastar o dinheiro? É cauteloso ou displicente com o dinheiro?

  • Sentimentos e motivação: avalie os fatores sentimentais e comportamentais, pois irá ajudar bastante na forma de expor o conteúdo; linguagem informal, formal, conversacional. É extrovertida ou introvertida? Pessimista ou otimista? Como se comunica? É afetado por opiniões externas?

  • Situação atual: o foco nesta categoria é descobrir características mais gerais, como hábitos e preferências de lazer. O que costuma fazer para se distrair? Está em um relacionamento? Qual? Como é o ciclo de amizades? Tem animais de estimação? Gosta de viajar? Como é a sua vida social?

  • Educação: não confunda educação com apenas escolaridade. Este fator é importante, portanto dê atenção a ele! Estudou em instituições públicas ou particulares? Fez faculdade? Qual área? Se não fez, o que fez depois de concluir o ensino médio? Estudou? Como ele reagia no colégio? Tinha muitos amigos na sala de aula ou não?

  • Histórico profissional: também de suma relevância, principalmente por estar diretamente ligado à compra de produtos. Em que trabalha agora? Que produtos/serviços podem melhorar na sua profissão? Qual é o perfil de emprego? Qual é o emprego dos sonhos? Dificuldades que passou nos empregos? Como chegou ao emprego atual? Qual foi o seu primeiro emprego?

  • Vida íntima: responder questões referente a vida íntima da persona é um complicado, mas importante para traçar o perfil correto e evitar expor informações que podem agredir a sua “moral”. Orientação sexual? É religioso? Quais os hábitos noturnos e diurnos? Programas de TV favoritos? Redes sociais que utiliza? Qual é o envolvimento com política?

  • Percepção de negócio: agora você irá analisar questões que envolvem o seu produto. Perguntas como quais as objeções quanto ao seu produto ou o que pode fazer a persona escolher o produto do concorrente, costumam ser boas opções para caracterizar a persona.

Como as personas devem influenciar na criação de conteúdo?

Você aprendeu a criar personas, mas, como isso influencia na criação de conteúdo? O que fazer para utilizar as “buyer personas” como vantagem estratégica no desenvolvimento de conteúdo?

  • Escolha dos temas: um conteúdo de qualidade começa pelo tema certo. Você já sabe tudo sobre a persona, então diga, o que ela quer saber?

  • Título certo: Já sabe os hábitos, curiosidades, interesses e até mesmo os “medos” da persona, utilize isto a seu favor, crie um título que mexa diretamente nestes fatores;

  • Utilize a linguagem da persona: sabendo a forma que o seu público-alvo se comunica, gírias, formalidades e até abreviações, utilize, pois irá aumentar o engajamento;

  • Imagens: procure por imagens que retratem momentos da vida da pessoa ou irão causar o sentimento esperado com o conteúdo;

  • Calls to Action: as chamadas de ação serão mais efetivas, você poderá direcionar a persona para uma lading page específica e de qualidade.

As informações sobre as personas devem se basear em dados concretos através de pesquisas e não meros “achismos”. O ideal é contratar um serviço de pesquisa quantitativa e qualitativa, mas sabemos da onerosidade, então, outra excelente forma de você mesmo fazer é através da análise de opiniões em sites relacionados, comentários, fóruns e até mesmo pela sua própria base de clientes, caso já exista.

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